Как методично тестировать гипотезы роста

Для развития продукта и в дальнейшем, как результат роста прибыли нужно тестировать продуктовые гипотезы. Допустим у вас есть 10 идей, которые субъективно на ваш взгляд должны заставить клиентов платить. Но эти идеи не подкреплены никакими подтверждениями. Конечно вы можете потратить ресурсы на разработку и внедрение всех 10 гипотез в продукт, но успешной окажется в лучшем случае лишь одна.

В этой статьей мы расскажем, как протестировать несколько гипотез и внедрить в продукт только те, которые сработали. Это поможет вам визуализировать результат и сэкономить ресурсы на разработку.

Формирование гипотез

Существует несколько видов гипотез, но мы рассмотрим одну из них – желание пользователя платить. Важно четко сформулировать, что мы хотим тестировать, какую проблему для клиента хотим решить. В качестве примера возьмем гипотезу по интеграции автоматического паблишинга постов в продукт по подготовке креативов.

Давайте теперь поподробнее, допустим у вас есть платформа для маркетологов, которая с помощью AI создает креативы для социальных сетей. У вас уже есть пользователи, которые платят деньги, продукт пользуется популярностью, но вы планируете расширить функционал. Наша гипотеза – если вы добавите фичу по автоматической публикации постов, то вы сможете продать более дорогой тариф пользователю.

Важно понять, какой мы ждем результат. И какая метрика будет отвечать за этот результат. Это может быть конверсия, ROI, LTV, Retention и т.д.

Методы тестирования гипотез

A/B тестирование

Данный метод подойдет при наличии, как минимум 5 000 посетителей сайта в месяц. Например, вы создаете два лендинга и делите общий трафик в нужных пропорциях на каждый лендинг. После закрытия Google Optimize для этого метода мы рекомендовали бы использовать Optimizely.

Качественные исследования (CustDev)

Этот метод подразумевает проведение интервью с вашей ЦА. В процессе вы знакомитесь, задаете вопросы, показываете прототип продукта, оцениваете его востребованность и приходите к выводу готов ли клиент платить за вашу идею.

Чтобы объективно оценить идею достаточно 8-10 интервью. Но мы рекомендуем проводить интервью до тех пор, пока люди не начнут давать новые ответы.

Сколько времени занимает тестирование одной гипотезы?

Growth-маркетологи стараются тратить не более 6 часов на запуск тестирования гипотезы. Самый долгий этап это оценка результатов, ретроспектива иногда может занять более 3-х месяцев.

Чтобы методично тестировать одновременно 5-7 гипотез используйте таск-трекер MOGU. Там вы сможете выстроить все процессы с помощью чек-листов, резюмировать итоги интервью и вести обсуждения с командой. К примеру, в нашей команде процесс тестирования гипотез выглядит так:

Чек-лист по тестированию маркетинговых гипотез роста

Напоследок, мы хотели бы поделиться чек-листом для тестирования маркетинговых гипотез. Нужно понимать, что это лишь пример и этапы могут отличаться в зависимости от вида и цели вашей гипотезы.

• Оценка потенциала идей (скоринг, обсуждение с командой, сбор предварительной информации)
• Экспертные интервью (с теми, кто активно пользуются подобными решениями)
• Кабинетное исследование (конкуренты, оценка рынка, расчет экономики)
• Проблемные интервью (с потенциальными клиентами, кому мы хотим продать)
• Подготовка эскиза лендинга
• Ручные продажи/Тестирование лендинга
• Подготовка MVP решения
• Разработка и публикация лендинга
• Запуск рекламных компаний на целевую аудиторию гипотезы
• Ретроспектива, оценка результатов

Желаем, чтобы ваши гипотезы подтверждались и давали скачок в получении прибыли!